Alto Adige, a pochi chilometri di distanza da Bolzano: qui c’è un’attività fortemente legata alla carrozzeria: parliamo della GM-Color di Egna Ora, che è anche la sede della MIPA Italia. Ci siano stati la scorpa primavera e presto ci torneremo. Parliamo appunto della MIPA, di una delle maggiori produttrici di vernici tedesche. Non una multinazionale ma una realtà tedesca di proprietà di due fratelli, Klaus e Markus Fritzsche, con una forte concentrazione sul “business” delle vernici e con un piano di crescita costante, ben definito e che passa anche attraverso acquisizioni. La GM-Color è stata fondata da Martin Gschnell, ovviamente altoatesino ma con una spiccata propensione alle relazioni, insomma molto italiano a dispetto del suo teutonico cognome. In più, e non guasta affatto, sul lavoro è un vero entusiasta ed è davvero capace di coinvolgerti nelle sue idee e di farti capire rapidamente in che direzione vuole mettere la prua della sua azienda. Martin è il fondatore della GM-Color e ne è anche il cuore e la mente, perché è con il cuore e con la mente che si è gettato in questo settore. Per essere più corretti, come lui stesso afferma, ce lo hanno gettato… nel vero senso del termine.
Martin, come ti sei avvicinato al mondo delle vernici e della carrozzeria?
«La mia storia professionale, dopo gli studi, passa per un periodo molto importante perché ha completato la mia formazione e le mie conoscenze. Quando, cioè, lavoravo per la Würth che qui a Egna Ora è una realtà importantissima. In azienda mi occupavo del settore elettrico, niente a che fare con le vernici e in quel periodo mai avrei immaginato di diventare un esperto di vernici e di lavorare con le carrozzerie. A un certo punto del mio percorso all’interno della Würth, durato ben 11 anni, l’azienda ha rilevato un grande colorificio di Bolzano che era stato oggetto di un fallimento e la direzione ha deciso di trasferirmi su quel “business”. Non ho avuto neanche il tempo di prepararmi e in pochi giorni mi sono trovato a muovermi tra stucchi, fondi e trasparenti. Un mondo tutto nuovo. E mi sono adattato velocemente trovando in quell’“inciampo” un nuovo percorso per la mia vita personale e professionale. Nel 2005 sono uscito dalla Würth e ho di fatto rilevato il “business” delle vernici fondando la GM-Color. All’inizio mi occupavo solo dei tre classici della carrozzeria, stucco, fondo e trasparente».

Come nato il matrimonio con la MIPA?
«Come spesso accade nella vita quasi per caso. Avevamo avuto dei contatti ufficiali in una fiera ma poi non si era concretizzato nulla. Poi un giorno, quasi per caso, dei responsabili commerciali sono arrivati da noi e abbiamo iniziato a collaborare. Una vera svolta, perché se vuoi lavorare nel settore della verniciatura devi avere il colore e MIPA ha tutto, i complementari ma soprattutto il colore. E con entusiasmo mi sono lanciato in questa avventura».

Come sono stati i primi anni di sviluppo dell’attività?
«Partendo nel 2005 mi sono ben presto imbattuto nella crisi economica che ha provocato molti problemi in Italia e che si è fatta sentire parecchio nel settore della carrozzeria. Inoltre, all’epoca lavoravamo con il cliente finale e questo creava problemi sia di gestione del cliente sia di esposizione finanziaria. Devo essere onesto, le difficoltà ci sono state ma da tutto questo ho imparato molto.
Infatti, ho deciso di cambiare strategia di vendita e di lavorare con i distributori sul territorio. Così ho dato vita a una rete commerciale che passa attraverso i colorifici, a cui però diamo assistenza tecnica».

Quindi vi fidate dei colorifici e alla necessità fornite il servizio tecnico?
«Esatto, abbiamo creato ma stiamo ancora allargando una rete nazionale di rivenditori a cui diamo molta fiducia. Attenzione, però: selezioniamo solo “partner” che abbiamo la nostra stessa mentalità, che possano condividere il nostro progetto e le nostre ambizioni. Noi cerchiamo qualcosa in più di un semplice rapporto di affari e molto spesso ci siamo riusciti e con grande soddisfazione reciproca.
E questo per me è davvero bello. Io sono molto impegnato sul mercato e amo agire di “pancia”».
Oggi riuscite a coprire l’intero territorio nazionale?
«Siamo in grado di coprire tutta la nazione, isole comprese. Stiamo comunque cercando di rafforzare alcune aree e di essere presenti in maniera capillare in altre. Proprio in queste settimane abbiamo chiuso dei contratti di collaborazione fondamentali che ci porteranno a crescere molto. Abbiamo stretto dei rapporti con dei colorifici molto importanti per le aree su cui lavorano e questi nuovi “partner” ci daranno la possibilità di crescere molto. Oggi abbiamo 151 clienti attivi ma puntiamo a crescere, ad esempio nel Lazio dove ci sono molti spazi da coprire e del potenziale per il nostro prodotto».

Quali servizi offrite ai colorifici e ai carrozzieri?
«Un attento servizio tecnico. Abbiamo i nostri tecnici che sono sempre a disposizione dei colorifici e dei carrozzieri. I tecnici ad esempio affiancano il colorificio quando vengono avviati i prodotti MIPA nelle carrozzerie loro clienti. Questo servizio è fondamentale e viene molto apprezzato sia dai rivenditori sia dai carrozzieri e ci permette di fare conoscere tutta la qualità del prodotto MIPA. Un lavoro complesso, costoso ma indispensabile per volere crescere, che è il nostro obiettivo a medio termine».

L’offerta MIPA è completa? E il prezzo è competitivo?
«MIPA ci facilita il lavoro. L’offerta è completa: abbiamo il colore all’acqua di grande qualità. Poi una gamma molto ampia di fondi, trasparenti e stucchi. Abbiamo la gamma di prodotti che copre qualsiasi esigenza in carrozzeria. Una colorimetria completa e di alta qualità. Lo diciamo noi, ovvio, ma lo dicono anche i carrozzieri dopo avere messo in azienda il tintometro MIPA. Questo è il vero giudizio. Se il prodotto non funzionasse ci toglierebbero. E, invece, quando iniziano con noi poi sono contenti. Anche perché risparmiamo senza dovere rinunciare a qualcosa e questo fa la differenza».

In che senso dover rinunciare a qualcosa?
«Sul mercato ci sono tanti prodotti orientati al risparmio, però parliamo di un’offerta limitata quando poi guardiamo magari ai trasparenti. MIPA porta in carrozzeria il colore di qualità ma mette a disposizione del cliente una gamma di tantissimi trasparenti e fondi per coprire ogni tipologia di lavoro o di ciclo, dall’auto intera allo “smart repair”. Abbiamo tutti i cartellini colori ancora indispensabili, secondo me.
Certo offriamo anche lo spettrofotometro, ma a differenza di alcuni concorrenti abbiamo tutti i cartellini con le tinte e le formule che sono ancora parecchio richiesti. Li vuole il mercato e noi li abbiamo. Poi anche noi abbiamo i clienti che sono passati allo spettro, ma non creiamo paletti, lasciamo i nostri carrozzieri liberi di scegliere con quale tecnologia preferiscono lavorare. E ci tengo a sottolineare che l’offerta MIPA è solo professionale, senza prodotti da banco per il pubblico. Noi siamo un sistema altamente tecnologico per il carrozziere».

Sul fronte distribuzione con i colorifici come lavorerete?
«Per noi sono dei “partner” strategici, sono la nostra presenza sul territorio, sono una parte essenziale del nostro lavoro e nel futuro continueremo a lavorare con loro e a credere nel loro lavoro. Per noi non sono dei “magazzini” sul territorio, sono i nostri “partner” sul loro territorio. E siamo aperti a nuove collaborazioni, l’importante è che MIPA non sia vista come una linea in più da avere a scaffale ma che venga gestita come una linea di qualità, completa e con un prezzo competitivo che non comporta rinunce».

La vostra sede è moderna, efficiente…
«Vi ringrazio, anche se a me sembra sempre una realtà piccola. Eppure, tutti quelli che ci vengono a trovare per dei corsi o per gli incontri commerciali restano stupiti. Pur mantenendo un’impronta professionale abbiamo tutto quello che serve. Abbiamo un’area “showroom” per i prodotti, una sala formazione e due sale riunioni. I magazzini ovviamente e il centro tecnico con i nostri tintometri, un forno e tutto quello che serve per l’applicazione. Qui teniamo corsi per i nostri colorifici e per i carrozzieri loro clienti e presentiamo i nostri prodotti. Ci piace farlo in un ambiente familiare che rispecchia un po’ il “cuore” che mettiamo ogni giorno nel nostro lavoro. Questo è il centro delle nostre operazioni, ma abbiamo anche i tecnici sul territorio e stiamo per aumentare questi uomini per essere ancora più vicini ai clienti. Oggi dobbiamo lavorare anche sulla conoscenza di MIPA. Ci siamo accorti di essere molto concentrati sulla qualità e di avere lavorato poco sulla visibilità e sulla comunicazione. Ma stiamo recuperando. Saremo presenti alla prossima edizione di Autopromotec e abbiamo intenzione di farci conoscere di più. Di crescere in tutti i sensi».