Quando ho iniziato questa professione, anzi scusate mestiere, perché di mestiere si tratta, pensavo che fosse molto difficile, anzi addirittura provocasse ansia intervistare persone titolate… Ministri, Onorevoli, Amministratori Delegati e Presidenti. Poi i capelli grigi, l’esperienza… e scopri che non sono i titoli a rendere più faticosa l’intervista, non sono le onorificenze a incutere soggezione. Oggi, centinaia di interviste archiviate, so molto bene che le più difficili sono quelle con le persone preparate, integre e dirette. Come Roberto Sanvito, il cui titolo professionale scelto da BASF passa in secondo piano, in ombra, rispetto alla sua professionalità, preparazione, personalità e alla sua capacità di giocare al gatto e il topo con l’intervistatore. E questa caccia rende l’intervista bella per il lettore. Perché è birichina, come lui stesso fa notare…

Inizio anno, tempo di bilancio per il 2023 chiuso e di previsioni per il 2024: i vostri trend come sono andati? Numeri migliori del trend generale?
«Il 2023 è stato per l’organizzazione BASF un altro anno importante di crescita nel mercato refinish. I risultati sono il frutto di un grande lavoro di squadra che ci consente di essere vincenti in un mercato indubbiamente molto competitivo, ma come dicono i buoni allenatori “testa bassa e continuare a lavorare!”. Previsioni per il 2024? Ovviamente siamo fiduciosi, anche se gli ultimi anni ci hanno insegnato che dobbiamo essere pronti ad affrontare l’imponderabile. Un importante aspetto di cui siamo particolarmente orgogliosi è la nostra ampia gamma di prodotti, che oserei dire addirittura strepitosa! Abbiamo i nostri “sempre giovani” cavalli da battaglia – Serie 90 e Onyx – che sono ancora assolutamente performanti in termini di qualità, affidabilità, precisione del punto tinta e comunque anche competitività di prezzo, comparando lavorazioni simili con prodotti pronti all’uso. Abbiamo recentemente completato e rinnovato tutta la gamma dei nuovi prodotti di preparazione e abbiamo introdotto e rinnovato anche la gamma dei trasparenti, che si confermano sia di grande qualità in termini di durata, finitura e durezza, ma anche molto veloci. Infine, abbiamo iniziato da pochi anni ad introdurre sul mercato la serie 100 di Glasurit e Agilis di R-M che, puntando sul concetto dell’ecoefficienza (velocità e bassi consumi), si differenziano anche per la loro incredibile sostenibilità, dato il limitato contenuto di VOC pari a soli 250 g/litro, una caratteristica che porta grandi benefici sia all’ambiente che agli operatori di carrozzeria (i dispositivi DPI sono sempre necessari, ndr). A completamento è necessario ricordare anche i tanti accordi con Case auto, flotte e società di gestione sinistri per conto delle assicurazioni che, pur essendo impegnativi e costosi, consentono alle carrozziere che ci scelgono di avere ulteriori opportunità di lavoro».

La prima fase dell’anno è anche fatta di propositi: c’è chi punta a conquistare le carrozzerie grandi, chi si dedica ai Gruppi e chi ad aumentare i volumi. Sono scelte apparentemente scontate… ma non lo sono. Voi che cosa volete fare nel 2024?
«La domanda è un po’ birichina e quindi cercherò di rispondere allo stesso modo. Parto da un presupposto che è necessario avere ben chiaro: i clienti vanno ringraziati e rispettati a prescindere dalla loro dimensione. Poi è ovvio che dobbiamo cercare di essere il partner di riferimento per quelle carrozzerie che hanno maggiori prospettive per essere vincenti in futuro. A tale proposito, abbiamo sempre più a che fare con veri e propri imprenditori che hanno capacità di visione e che sanno dove e come investire per continuare ad essere considerati dei riferimenti importanti anche in futuro. Per questo motivo dobbiamo continuare a preparare le nostre persone che lavorano a stretto contatto con la nostra distribuzione, al fine di offrire servizi di alto livello per supportare la crescita futura delle carrozzerie che ci scelgono».

Prezzo, qualità, servizio e formazione. Serve tutto, ma spesso la coperta è corta soprattutto nel rapporto prezzo-qualità. Cosa offre BASF (Glasurit e R-M) al carrozziere cliente? E quale potrebbe essere il motivo per cambiare per chi usa la concorrenza?
«Per attrarre i clienti e convincerli a cambiare fornitore è necessario offrire un servizio di alta qualità a un prezzo equo, garantendo nel contempo un’eccellente esperienza complessiva per il cliente. La combinazione di questi fattori può aiutare a superare la concorrenza e a costruire una base solida di clienti fedeli”. Ti piace questa risposta? Non è mia… ma dell’intelligenza artificiale ChatGPT! Ti direi risposta un po’ scontata, ma che ci ricorda che gli ingredienti che hai citato nella tua domanda vengono considerati come indispensabili dai clienti e quindi dobbiamo essere preparati a dare sempre valore a ciò che offriamo. Per questo motivo aggiungerei l’ingrediente più importante che fa una differenza enorme: le nostre persone! Ho un grande rispetto ed ammirazione per il team di persone di cui sono responsabile, vedo in loro tanta passione e professionalità e questo i clienti lo percepiscono e lo apprezzano. Quindi solo tramite un lavoro di squadra ed un dialogo aperto e disponibile riusciamo a proporre gli ingredienti migliori. Tuttavia, sarebbe certamente interessante chiedere agli imprenditori carrozzieri perché ci scelgono, dato che sono sempre di più!».

Tintometro automatico: da inizio 2023 è un tema di attualità nel refinish. Bisogna averlo? Serve davvero? Va offerto ai clienti? E a quali clienti può davvero fare la differenza?
«Il percorso di evoluzione del settore prevede anche il tintometro automatico tra gli elementi da mettere a disposizione e quindi anche BASF, dopo avere analizzato diversi produttori disponibili, è giunta alla conclusione che il tintometro completamente automatico proposto da Alfa sia il migliore da un punto di vista tecnologico in quanto si adatta al meglio alle nostre basi concentrate, che possono ricevere un trattamento da “centro benessere” per essere sempre pronte ad una perfetta miscelazione. È una macchina estremamente veloce (fino a 6 formule in 15 minuti) e precisa (riduzione di errori) dato che, a differenza di altre macchine già presenti sul mercato, utilizza la tecnologia volumetrica e quindi non necessita di pesare i prodotti oggetto della miscelazione. È facile intuire che possano essere le grandi carrozzerie a volere sostenere l’investimento per questa macchina, dato che tale costo è maggiormente ammortizzabile se vengono preparati molti colori durante il giorno, tuttavia ci saranno carrozzerie che vorranno avere la macchina anche per questione di immagine, come ad esempio le carrozzerie legate a Case auto. Abbiamo un’ottima relazione con Alfa che, oltre ad essere un’azienda veloce e flessibile, è un’azienda italiana che fa parte del Gruppo IMA, solido leader mondiale dell’automazione. Abbiamo quindi “in casa” la possibilità di dialogare ed eventualmente garantire una veloce manutenzione direttamente dai produttori della macchina. Sappiamo che altri produttori stanno proponendo i loro tintometri più o meno automatici con grande enfasi, noi preferiamo stare con i piedi per terra, ben convinti che tutti gli elementi della nostra strategia già ci consentono di essere assolutamente interessanti per tutte le carrozzerie; in più, da oggi, offriamo anche la migliore macchina attualmente disponibile, direi non male come prospettiva. Consideriamo digitalizzazione e sostenibilità due pilastri fondamentali e la macchina proposta in collaborazione con Alfa consente di iniziare un ulteriore percorso di completamento per serie 100 e Agilis grazie all’interfacciamento spettrofotometro-Refinity-tintometro completamente automatico. Per coloro che potranno essere interessati, come di consueto, è necessario rivolgersi ai propri distributori di riferimento per valutare le diverse configurazioni disponibili e per capire se procedere tramite acquisto (considerando anche eventuali agevolazioni e sovvenzioni nazionali e/o regionali) o leasing».

Tassi di interesse: potrebbero scendere ma sono ancora alti. Sono un freno allo sviluppo del business in carrozzeria?
«Direi che i costi da monitorare non sono solo quelli legati al tasso di interesse, per cui è necessario considerare anche l’impatto dell’inflazione su tutti i costi aziendali, con tariffe di manodopera che stentano a crescere. In questo scenario è chiaro che gli imprenditori di carrozzeria devono avere sotto controllo i propri costi, per questo motivo abbiamo programmi personalizzati per migliorare i processi ed aumentare l’efficienza produttiva ed economica. I tempi sono cambiati ed è indispensabile sapere come migliorare la propria marginalità al fine di potere coprire i costi crescenti e quindi continuare ad investire dove può servire alla propria azienda. Abbiamo anche aderito in qualità di sponsor al percorso dell’Asseverazione del Politecnico di Torino (Standard & Testing Srl), perché contribuisce a creare consapevolezza in merito ad ulteriori indicatori chiave che devono essere monitorati ed eventualmente ottimizzati con azioni concrete; inoltre, fornisce una visibilità indipendente per quelle carrozzerie più virtuose, che siamo convinti verranno sempre di più premiate da assicurazioni e flotte. Devo anche constatare che comunque le carrozzerie più dinamiche e preparate non si sono mai fermate nei loro investimenti, diventano sempre più grandi, acquisiscono altre carrozzerie e non si spaventano a fare investimenti anche nei momenti teoricamente meno propizi».

Del tintometro automatico abbiamo già detto. Tuttavia, per il carrozziere sono più importanti le novità di prodotto. Avete in serbo qualche lancio nel 2024?
«Siamo convinti che mantenere una gamma completa di prodotti innovativi sia un elemento di successo per il futuro, per cui stiamo lavorando a diversi nuovi prodotti che metteremo sul mercato nei prossimi mesi. Al momento stiamo testando diverse novità, perché vogliamo conoscere bene le performance dei nuovi prodotti prima di proporli ai nostri clienti dato che affidabilità, qualità ed innovazione non possono mai mancare in Glasurit ed in R-M. Come di consueto, non mancheremo di informare il mercato anche tramite le pagine di Car Carrozzeria, per cui per il momento non posso ancora svelare nulla. Continueremo certamente ad aggiungere nuove funzionalità alla piattaforma digitale Refinity, che stiamo sempre di più ottimizzando e potenziando, dato che la digitalizzazione offre un’infinità di benefici per le carrozzerie. Siamo sicuri che Refinity, con il suo notevole pacchetto di informazioni e servizi, diventerà un elemento indispensabile per migliorare la produttività di tutte le “nostre” carrozzerie».

Distribuzione: la rete italiana invecchia rapidamente. In caso di criticità nel ricambio generazionale siete interessati a intervenire direttamente?
«Questa domanda meriterebbe un approfondito articolo per evitare di rispondere in maniera riduttiva, ma intanto grazie per lo spunto che mi permette di condividere qualche riflessione. Sappiamo che in Italia, in tantissimi settori di business, le aziende familiari sono le protagoniste assolute, dato che apportano competenza e flessibilità, per cui anche il settore del refinish vive grazie alla lungimiranza ed impegno di tante famiglie imprenditoriali. Ovviamente nel corso degli anni ci possono essere dei problemi da affrontare, legati ad esempio al delicato percorso del passaggio generazionale (non sempre si trovano gli eredi che sono interessati a portare avanti le passioni dei genitori), oppure semplicemente i conti non tornano più e non c’è più interesse ad apportare capitali nelle proprie aziende per continuare a crescere. Ovviamente il mercato spesso si regola da solo nel senso che le aziende più dinamiche, con capacità finanziaria e visione, diventano sempre più grandi acquisendone altre con aspettative e prospettive diverse. È capitato in passato che questa soluzione non fosse praticabile, per cui BASF ha valutato la creazione di un proprio distributore per non disperdere gli investimenti fatti negli anni per creare carrozzerie fedeli. Quindi la nostra distribuzione (BASF Coatings Service Italy Srl) è una soluzione “difensiva”, che opera con le stesse regole e dinamiche degli altri nostri distributori presenti in Italia. I risultati sono interessanti e questa esperienza ci consente di imparare direttamente dal mercato per portare ulteriori innovazioni».

Emergenza dipendenti: puntare sulla formazione dei giovani o sul miglioramento delle performance delle carrozzerie?
«È noto che la mancanza di persone qualificate nelle carrozzerie sia l’elemento più critico per la crescita del settore refinish e questo vale praticamente per tutti i Paesi sviluppati. Per sopperire a questo problema ci sono tantissime iniziative da parte delle carrozzerie stesse, da parte dei distributori e anche da parte dei produttori. Anche noi abbiamo diversi progetti che stiamo supportando per formare i giovani, ma in questo ambito credo che dovremmo unire maggiormente le forze a prescindere dai “colori” che rappresentiamo. È altresì chiaro che il continuo miglioramento delle performance delle carrozzerie costituisce parte integrante della soluzione, perché consente una maggiore velocità di esecuzione dei lavori e quindi una riduzione dei tempi di manodopera. Per questo motivo siamo fortemente impegnati a supportare l’innovazione di processo, di prodotto e di tecnologia anche tramite lo sviluppo di nuove attrezzature. Formazione dei giovani e miglioramento delle performance sono aspetti che dobbiamo continuare a perseguire con determinazione, e sono ovviamente due facce della stessa medaglia. Il cane Muttley, che i diversamente giovani come me forse ricordano, faceva di tutto per meritarsi una medaglia, noi dobbiamo fare lo stesso, quindi impegnarci a fondo, ben consapevoli che la medaglia che ci interessa di più è il futuro del refinish».

NOTA DELLA REDAZIONE
Muttley, saperne di più

Muttley è un cartone animato, un personaggio di alcune serie prodotte da Hanna & Barbera. Dopo una breve apparizione nel 1964, nel 1968 viene consacrato nella serie Wacky Races (La corsa più pazza del mondo) come compagno del protagonista “cattivo” Dick Dastardly. Muttley è un cane parlante, poco in verità, tuttavia riesce sempre a pronunciare i termini sì, oppure medaglia. “Medaglia, Medaglia” divenne un vero tormentone da ascrivere al doppiatore italiano che lo inserì di sua iniziativa.